Peter Vajlguni prodaje tehničku robu već 35 godina. On procjenjuje da
oko 30 odsto ljudi koji uđu u njegovu radnju u centru Bona, ne žele da
kupe izloženu robu. Umjesto toga, traže informacije o određenom aparatu.
Njihov novac, zatim, odlazi kod internet-prodavaca. Već postoji i ime za
to: „Showrooming“.
Pojedini prodavci kažu i da mušterije dolaze u radnje zajedno sa
aparatima koje su tek kupili preko interneta i traže savjet. Jedna
prodavačica iz Australije uvela je i honorar – u njenoj radnji u
Brizbejnu informacije se plaćaju pet dolara. Ako mušterija kupi robu u
njenoj prodavnici, taj iznos se oduzima od cijene.
Radnja Petera
Vajlgunija prodaje specijalne i teško dostupne dijelove, pa on još uvek
nije zabrinut za budućnost. Ali mnoge njegove kolege je već upropastio
novi način kupovine. “Male radnje umiru. Opstaju samo velike prodavnice.
Možete da proverite cijene pametnim telefonom, i da vidite gde je roba
jeftinija”, kaže Veliguni.
Kaj Falk, prvi čovek Trgovinskog
saveza Nemačke, ne vjeruje da će radnje izumrijeti: “Tek svaka deseta
mušterija ode u specijalizovanu radnju po informacije i zatim kupuje
preko interneta,” kaže on. Internet stvara velike teškoće, ali samo za
one prodavce koji se ne prilagođavaju novom dobu. “U ovom trenutku,
svaki peti prodavac prodaje i preko interneta. Oni tako izvlače profit
od oba načina kupovine.”
Internet donosi zaradu
Stručnjak Bjern Blohing
takođe smatra da je strah od interneta bez osnova. Blohing radi u
konsultantskoj firmi Roland Berger, a njegova specijalnost su trgovina i
potrošnja. „Naši rezultati pokazuju da je internet uzrok za veliki broj
kupovina. Ljudi odu na internet, pronađu potrebne informacije, a zatim
odu u radnje i kupe robu.“ Prema njegovim podacima, internet je doneo 70
milijardi evra zarade malim prodavcima u Nemačkoj. Nasuprot tome,
izgubljeno je samo šest miliijardi evra zbog kupaca koji su u radnje
došli da nešto vide ili isprobaju.
I mreža i mamac
Bjern Blohing smatra da internet portal valja upotrebiti kao “showroom”
odnosno prostor za izlaganje. Pogrešno je posmatrati prodaju preko
interneta kao nešto sporedno. „Ako prodavci stvore dobar doživljaj
kupovine, ako daju ljudima mogućnost da pregledaju stvari na internetu,
da pretražuju, da se zadive – mogu da primame ljude da dođu u radnju. Uz
to mogu i da pruže mogućnost i upoređivanja različitih proizvoda. To
donosi daleko veći dobitak, nego nekakva osrednja internet-prodavnica,
napravljena bez inspiracije.“
Kupovina u „prirodnoj sredini“
Blohing preporučuje
i druge strategije. Ključna ideja jeste da kupac mora da uživa dok je u
radnji. Neke prodavnice već nude besplatnu šoljicu kafe, ali Blohing
smatra da je bolje biti ambiciozniji: jedna velika firma koja prodaje
sportsku opremu napravila je posebnu salu u kojoj je temperatura minus
20 stepeni, u kojoj mogu da se isprobaju vreće za spavanje. Tu je i
bazen za isprobavanje kanua. Razmišlja se i o postavljanju zida za
penjanje, za testiranje odjeće koja je za to namijenjena. Internet prodavci
ne bi mogli da se mjere sa tim. „Ljudi tamo prihvataju više cijene“,
smatra Blohing.
Blohing navodi i primer džinovskog supermarketa
u Francuskoj: roba se kod njih može naručiti preko interneta, osoblje
sve spakuje, a mušterija zatim dođe autom i preuzme kupljenu robu .
“Potrebno je samo da ubacim kese u prtljažnik, rezervacije se prave
kreditnom karticom, i na sve to sam potrošio oko tri minuta.”