Mnogi su se našli u ovoj situaciji: krenete u prodavnicu s kratkim spiskom namirnica, u želji da kupovina bude brza i povoljna. Ipak, na kraju se zateknete na kasi s kolicima punim proizvoda i razmišljate kako je do toga uopće došlo.
Poznato je da trgovci koriste čitav niz sitnih trikova kako bi podstakli potrošnju. Ipak, prema riječima psihologa potrošnje prof. dr. Georga Felsera, postoji način da im se oduprete.
Akcije i sniženja često se oslanjaju na princip takozvane “averzije prema gubitku”.
“Ljude je lakše ubijediti da izbjegnu gubitak nego da ostvare dobitak”, objašnjava stručnjak. Davanje novca se doživljava kao gubitak, dok specijalne ponude taj osjećaj čine slabijim i prihvatljivijim.
Muzika u prodavnicama ima zadatak da kupce zadrži duže među rafovima. Ako je tempo muzike ispod našeg pulsa u mirovanju, to podstiče sporije kretanje. Posebno je efikasna kada se tematski uklapa u ponudu, poput francuske muzike u dijelu s vinima ili božićnih pjesama tokom praznika. To budi asocijacije i želju za poklonima, slatkišima ili sastojcima za kolače.
Još jedan čest trik jeste stvaranje osjećaja ograničenosti. Kada je proizvod dostupan samo određeno vrijeme ili u ograničenoj količini, njegova privlačnost automatski raste.
Prema prof. Felseru, posebno snažno djeluje takozvani “efekat sidra”. “Ako, na primjer, stavite skupu mašinu za kafu pored također skupe, ali u poređenju s njom jeftinije, kupit će se prije ta jeftinija. Skupa služi kao cjenovno sidro prema kojem se orijentišemo”.
Ovaj efekat ne odnosi se samo na cijenu, već i na količinu. Ako je, recimo, kao “sidro” postavljeno 10 kesica gumenih bombona (zbog popusta ili ograničenja), kupci će uzeti više nego što su prvobitno planirali, čak i ako im je zapravo bilo dovoljno samo jedna ili dvije.
Kako da se ne upecate na prodajne trikove?
Dosljedno se pridržavajte spiska za kupovinu.
Koristite slušalice i slušajte sopstvenu muziku ili podkast kako biste neutralisali utjecaj ambijentalne muzike.
Budite oprezni s akcijama. Zapitajte se da li biste proizvod kupili i bez popusta, kao i da li vam je zaista potrebna ponuđena količina.